Poin penting
- Rata-rata belanja = penjualan ÷ jumlah transaksi. Nilai setiap perubahan juga dari laba kotor per transaksi, bukan dari penjualan saja.
- Mulai dari tambahan harga normal. Paket juga memberi potongan kepada pembeli yang memang akan membeli keduanya.
- Kasir menawarkan satu menu yang disebut namanya, sekali saja, setelah pesanan utama dan sebelum pembayaran, dan menerima jawaban tidak.
- Di Kazeer, HPP per menu bisa dihitung dari resep, harga paket diatur di fitur promo, dan jumlah transaksi kemarin bisa Anda tanyakan ke Kazeer AI.
Bayangkan pagi yang ramai di outlet Anda. Hampir setiap pembeli memesan Kopi Susu Aren, membayar, lalu pergi. Di dekat kasir ada croissant yang baru datang, tetapi jarang ada yang menambahkannya ke pesanan.
Penjualan bisa naik lewat dua jalan: transaksi yang lebih banyak, atau transaksi yang lebih besar. Artikel ini membahas jalan kedua: menu pendamping yang ditawarkan sepanjang hari dan paket yang masuk akal, dinilai dari laba kotor per transaksi, bukan dari penjualan saja.
Contoh: Semua harga, HPP, dan angka penjualan di artikel ini adalah contoh, bukan data usaha sungguhan.
Apa itu rata-rata belanja
Rata-rata belanja per transaksi adalah penjualan dibagi jumlah transaksi. Satu transaksi adalah satu pembayaran, jadi bisa berisi pesanan satu orang atau satu meja berempat. Angka ini bukan belanja per orang.
Misalnya kemarin penjualan Rp4.250.000 dari 186 transaksi. Rata-rata belanjanya Rp4.250.000 ÷ 186 = Rp22.849 (dibulatkan), tidak jauh dari harga segelas Kopi Susu Aren, Rp22.000. Kemungkinan banyak transaksi hanya berisi satu minuman.
Hitung juga laba kotor per transaksi: laba kotor dibagi jumlah transaksi. Kalau HPP kemarin Rp1.700.000, laba kotornya Rp4.250.000 − Rp1.700.000 = Rp2.550.000, dan laba kotor per transaksi Rp2.550.000 ÷ 186 = Rp13.710. Angka ini penting, karena paket dengan potongan harga bisa menaikkan rata-rata belanja sambil menurunkan laba kotor per transaksi.
Di Kazeer, penjualan dan laba kotor ada di laporan, dan laporan penjualan hari ini diperbarui sendiri tanpa rekap manual. Jumlah transaksi kemarin juga bisa Anda tanyakan ke Kazeer AI, bersama omzet dan menu terlaris. Catat ketiga angka itu setiap pagi. Dasar membaca omzet dan transaksi ada di panduan laporan penjualan harian.
Pilih pasangan yang masuk akal
Mulai dari menu utama, yaitu menu yang paling sering dipesan. Lihat daftar menu yang terjual di catatan penjualan, atau tanyakan "Apa yang paling laku?" ke Kazeer AI lewat web atau WhatsApp.
Lalu pilih satu pendamping yang biasa dinikmati bersama menu utama, cepat disajikan, dan bahannya cukup untuk dua minggu percobaan. Kalau dua pendamping sama cocoknya, pilih yang laba kotor per porsinya lebih besar. Croissant Butter (Rp20.000, HPP Rp8.600) menyisakan Rp11.400, sedangkan Roti Bakar (Rp15.000, HPP Rp7.000) menyisakan Rp8.000.
Ada dua cara menawarkannya:
| Tambahan harga normal | Paket |
|---|
| Harga | Harga biasa | Satu harga, lebih murah daripada beli terpisah |
|---|
| Laba kotor tiap tambahan | Penuh | Berkurang sebesar potongannya |
|---|
| Yang perlu dijaga | Kasir selalu menawarkannya | Pembeli yang memang akan membeli keduanya ikut dapat potongan |
|---|
Mulailah dari tambahan harga normal, karena tidak ada potongan yang dilepas. Kalau hasilnya kecil setelah dua minggu, coba paket. Jalankan satu pasangan dalam satu waktu, supaya jelas mana yang berpengaruh.
Paket di sini berlaku sepanjang hari. Potongan harga untuk jam tertentu saja dibahas di artikel promo jam sepi.
Hitung laba kotor setiap tawaran
Sebelum menawarkan apa pun, hitung laba kotornya dengan HPP per menu. Di Kazeer, HPP per menu bisa dihitung dari resep menu itu. Kalau belum punya angkanya, mulai dari panduan HPP per menu.
| Isi transaksi (contoh) | Harga | HPP | Laba kotor | Persentase HPP |
|---|
| Kopi Susu Aren saja | Rp22.000 | Rp8.400 | Rp13.600 | 38,2% |
| Kopi + Roti Bakar, harga normal | Rp37.000 | Rp15.400 | Rp21.600 | 41,6% |
| Kopi + Croissant Butter, harga normal | Rp42.000 | Rp17.000 | Rp25.000 | 40,5% |
| Paket Kopi + Croissant Butter | Rp38.000 | Rp17.000 | Rp21.000 | 44,7% |
Tambahan harga normal mudah dihitung: pembeli kopi yang menambah Croissant Butter membuat transaksinya naik dari Rp22.000 ke Rp42.000, dan laba kotornya bertambah Rp11.400 tanpa potongan.
Paket perlu dihitung dari dua jenis pembeli:
- Pembeli yang tadinya hanya membeli kopi, lalu mengambil paket. Laba kotornya naik dari Rp13.600 ke Rp21.000, jadi bertambah Rp7.400.
- Pembeli yang tanpa paket pun akan membeli kopi dan croissant. Laba kotornya turun dari Rp25.000 ke Rp21.000, jadi berkurang Rp4.000.
Contoh: Dalam sehari, 10 pembeli naik dari kopi saja ke paket (10 × Rp7.400 = Rp74.000), dan 5 pembeli yang memang biasa membeli keduanya membayar harga paket (5 × Rp4.000 = Rp20.000). Laba kotornya naik Rp74.000 − Rp20.000 = Rp54.000 sehari.
Untuk menutup Rp20.000 dari 5 pembeli tadi saja, perlu paling sedikit 3 pembeli yang naik ke paket (3 × Rp7.400 = Rp22.200). Pastikan juga laba kotor paket (Rp21.000) lebih besar daripada laba kotor menu utama saja (Rp13.600). Kalau tidak, pembeli yang naik ke paket pun mengurangi laba kotor Anda.
Kalau memilih paket, atur harganya di fitur promo Kazeer sebelum hari pertama.
Buat pasangannya terlihat sebelum pembeli selesai memesan:
- Tulis pendamping tepat di bawah menu utama, misalnya "Kopi Susu Aren Rp22.000", lalu di bawahnya "Tambah Croissant Butter Rp20.000".
- Pakai nama yang menjelaskan isinya. "Kopi Susu Aren + Croissant Butter Rp38.000" lebih jelas daripada nama paket yang harus ditanyakan dulu.
- Taruh pendampingnya di dekat kasir, misalnya croissant di toples kaca dengan kartu harga.
- Kalau pendampingnya habis, singkirkan kartunya hari itu, supaya kasir tidak menawarkan yang tidak ada.
Naskah kasir yang membantu
Di Kazeer, kasir memilih menu di tablet dan jumlah yang harus dibayar langsung terhitung. Jadi waktu yang tepat untuk menawarkan adalah setelah pesanan utama dicatat dan sebelum pembayaran. Kalau ditawarkan setelah membayar, pembeli harus membayar dua kali.
Aturannya:
- Tawarkan satu menu yang disebut namanya, bukan "Ada lagi?".
- Sebut harganya, supaya pembeli bisa langsung memutuskan.
- Tawarkan sekali saja. Kalau pembeli bilang tidak, terima dan lanjutkan ke pembayaran.
- Kalau pembeli sudah memesan makanan, lewati tawarannya.
Contoh naskahnya:
- Kasir: "Kopi Susu Aren satu, ya. Mau sekalian Croissant Butter? Tambah Rp20.000."
- Pembeli: "Tidak usah."
- Kasir: "Baik, totalnya Rp22.000. Bayar tunai atau QRIS?"
Untuk paket: "Mau sekalian paket dengan Croissant Butter? Jadi Rp38.000."
Untuk kasir baru, latih naskah ini di hari pertama dan kedua, saat dia belajar menu dan mencatat pesanan. Rencananya ada di panduan melatih kasir baru. Nilai kasir dari apakah dia menawarkan dengan benar, bukan dari berapa pembeli yang setuju. Target jumlah per kasir bisa membuat tawaran berubah jadi desakan.
Menilai hasilnya
Bandingkan dua minggu sebelum perubahan dengan dua minggu sesudahnya, di hari yang sama: hari kerja dengan hari kerja, akhir pekan dengan akhir pekan. Keluarkan hari yang tidak biasa, seperti hari libur atau hujan seharian.
Contoh di bawah adalah rata-rata hari kerja, sebelum dan sesudah kasir menawarkan Croissant Butter dengan harga normal.
| Rata-rata per hari kerja | Sebelum | Sesudah | Selisih |
|---|
| Transaksi | 186 | 186 | tetap |
| Croissant Butter terjual | 10 | 25 | naik 15 |
| Penjualan | Rp4.250.000 | Rp4.550.000 | naik Rp300.000 |
| Rata-rata belanja | Rp22.849 | Rp24.462 | naik Rp1.613 |
| Persentase HPP | 40,0% | 40,2% | naik 0,2 poin |
| Laba kotor | Rp2.550.000 | Rp2.721.000 | naik Rp171.000 |
| Laba kotor per transaksi | Rp13.710 | Rp14.629 | naik Rp919 |
Cara membacanya:
- Transaksi tetap 186, jadi tidak ada tanda pembeli enggan datang karena tawarannya.
- Penjualan naik 15 × Rp20.000 = Rp300.000 sehari, dan HPP naik 15 × Rp8.600 = Rp129.000.
- Persentase HPP naik sedikit, karena HPP Croissant Butter 43% dari harganya, di atas rata-rata 40,0%. Itu wajar selama laba kotor per transaksi naik. Laba kotor bertambah 15 × Rp11.400 = Rp171.000 sehari.
Jumlah Croissant Butter ada di daftar menu terjual di catatan penjualan. Angka lainnya berasal dari laporan Kazeer dan catatan pagi Anda.
Lalu putuskan:
- Transaksi turun: cek apakah tawarannya memperlambat antrean atau membuat pembeli tidak nyaman.
- Rata-rata belanja hampir tetap: cek apakah kasir selalu menawarkan, lalu coba pendamping lain atau paket.
- Rata-rata belanja naik, laba kotor per transaksi turun: paket lebih banyak diambil pembeli yang memang akan membeli keduanya. Naikkan harga paket, atau kembali ke harga normal.
- Keduanya naik dan transaksi tetap: lanjutkan.
Mulai minggu ini
- Selama dua minggu, catat penjualan, laba kotor, dan jumlah transaksi setiap hari, lalu hitung rata-rata belanja dan laba kotor per transaksi.
- Tentukan menu utama dari daftar menu terjual atau jawaban "Apa yang paling laku?".
- Pilih satu pendamping yang cocok, cepat disajikan, dan bahannya cukup.
- Hitung laba kotornya. Kalau memakai paket, atur harganya di fitur promo Kazeer.
- Tulis pasangannya di papan menu, dan taruh pendampingnya di dekat kasir.
- Latih kasir menawarkan sekali, setelah pesanan utama dan sebelum pembayaran.
- Setelah dua minggu, bandingkan dengan dua minggu sebelumnya di hari yang sama, lalu putuskan: lanjutkan, ubah, atau hentikan.